B2B数字营销转型的3个关键策略

过去一年，很多「B2B」企业因为疫情的原因，主动或被动地开始进行数字营销转型，但不少「B2B」企业会陷入一个误区，将数字营销简单等同于微信公众号运营、创作更多社媒内容或者使用企业直播等数字化手段。

其实，数字化是个系统工程，「B2B」企业需要综合考虑自身的特性和数字化发展目标，以及目标客户数字化媒体使用习惯来综合考虑数字营销体系的搭建。

相比「B2C」企业，「B2B」有着目标客户决策复杂性高、周期长的特性。需要综合定位各环节的关键决策者，做好多渠道安排和内容个性化。在企业级采购中，最终的采购决策复杂且漫长，「B2B」企业则需要构建一套能够影响和渗透链条上各个角色，例如管理层、技术层、采购人员等的数字营销体系，比如百炼智能的B2B营销自动化系列产品。

因此，不盲目跟风，针对客户群体特性、需求及企业现状来部署适合的数字化渠道，是「B2B」企业数字营销开始前所必须进行的思考起点。

01 渠道效果追踪

传统营销无法自证效果，需要追踪不同广告/来源渠道带来的线索量及其转换情况，让营销预算能够衡量和评估。

绝大部分「B2B」企业目前仍然采用各种经典营销推广方法，譬如大型展会、闭门会、邮件、宣传册、白皮书等，尽管市场部兢兢业业、认真运营，也满怀期待可以帮助企业赢得市场，但却遇到了越来越多的内部挑战。

从百炼智能实际服务「B2B」企业客户的经验来看，很多CMO在战略和管理上已经在业内积累了非常丰富的实战经验，往往是类似于数据基础薄弱或分析能力的缺失，导致他们无法有的放矢地进行营销决策的优化，实现规模化增长。

公司使用2个以上的营销渠道（包括线上线下）进行推广，就会有跨渠道归因分析的问题，因此需要整合线上线下全渠道营销触点，识别跨平台用户身份，分析用户行为轨迹，将用户全渠道、全路径数据自动汇总到统一的客户档案，追踪不同广告/来源渠道带来的线索量及其转换情况，才可以做出高效决策。

比如，公司在开拓新市场时，或是做阶段性规划时，往往很难掌握全量的行业市场、客户、竞争对手、自身销售情况的数据，缺少决策依据。因此需要通过数字化的方式整合这些数据，并通过智能的业务模型自动完成分析，这样才可以作出高效决策。

02 私域流量运营

将全渠道用户统一至微信生态进行流量打造，用户进行培育及再利用，并通过企业微信辅助销售/SDR，以简单、高效的互动方式去赢得客户，实现低成本获客转化。

私域流量本身其实就是“长远而忠诚的客户关系”，而「B2B」业务重决策、重关系、长尾服务的特点，决定了天然适合用私域流量去做业务拓展。

由于「B2B」不像「B2C」那样直接面对大众消费者，可以用吃喝玩乐这些抓人眼球的事物去做内容、获客与运营。「B2B」企业“私域流量”运营的核心是运用自己的优势与运营手段，打造一个行业平台，将行业“内容 & 活动”与目标客户紧密地连接起来。

03 自动化线索培育

通过百炼智能的B2B营销自动化系列产品准确地挖掘线索，线索维度包括详细的联系方式、主营业务、发展动态、上下游关系、企业资质、人事变动等等，企业的销售人员可以通过邮件、电话等方式个性化触达潜在客户。再将客户互动行为数据化，辅助营销自动化能力，预测客户采购行为，发现优质商机，提升线索转化率。