MarTech十次方活动 | 冯是聪博士：MarTech助力CMO寻找精准的销售线索

8月13日，百炼智能CEO冯是聪作为受邀嘉宾之一，参与CMO训练营举办的「MarTech十次方」第一期线上论坛，与智慧芽副总裁陶鑫亚就“CMO如何寻找精准的销售线索”议题展开对话，并发表了精彩观点。活动中，冯是聪与线上嘉宾深入探讨MarTech对企业营销的意义，以及如何运用MarTech在营销实战当中精准获客。

从市场发展来看，线上化转型是企业营销获客模式的必经之路。“坦率来讲，我认为企业如果不及时进行线上化转型，很可能会被时代抛弃。MarTech将是企业在残酷的市场竞争中活下去的有效手段。”冯是聪如是说。

冯是聪是国内AI、大数据、信息检索领域的顶级专家，也是中国第一代通用搜索引擎“北大天网”的核心成员之一。作为成功的连续创业者，冯总作为技术VP参与了秒针系统的创立，他也曾是明略数据的联合创始人兼CTO，期间积累了丰富的技术能力与商业经验。

百炼智能是冯是聪的第三次创业。成立之初，百炼智能即以“用科技，让复杂的营销更简单！”为使命，专注于企业B2B营销自动化。几年来，百炼智能打造出了渠道宝、潜客宝、店店通等多款SaaS产品，通过AI技术，帮助众多世界500强企业及大型知名企业提升从市场洞察、渠道拓展、潜客挖掘到精细化运营的营销全流程效率。

企业在技术营销转型前，需注意什么？

对从0开始做技术营销的企业，冯是聪提出了两点切实建议。首先，在技术层面，企业需要做好充足的准备，如果是非技术型的公司，必须先找到相关的技术人才来负责MarTech需求的对接和沟通。

其次，冯总建议企业在切入技术营销时切勿好高骛远，要结合自身数据积累情况和实际场景，通过小步快跑的模式，先进行低成本、小范围的多次尝试，逐渐找到适合的技术营销方向。

MarTech对营销战略和运营有何意义？

在冯总看来，研判市场规模是制定营销策略的重要参考依据。以往企业通常采用委托市场调研公司以及网络采集分析等传统人工模式进行市场调研，数据准确度无法衡量。结合AI技术的MarTech服务则可以整合和梳理官网、工商信息、招投标信息、专利、法院判决文书、地理位置信息等海量公开商业信息，精准测算出市场规模，甚至可以精确到个位数。通过MarTech，企业管理者能一目了然地看到市场上的目标客户有多少，目标客户的具体分布如何，从而快速找到生意蓝海。

在运营层面，技术营销的加入，可以将运营效率由原来的线性增长转变为非线性增长。以寻找客户线索为例，中国有近9000万的个体商户，6000万企业，仅靠人工对这些客户线索进行统计、筛选和归类是不可能实现的。但通过AI技术，可以快速找到这些客户线索，并将这些线索数据系统化、可视化，甚至可以根据客户的数据档案进行线索打分，全方位辅助营销人员开拓和运营客户。

简言之，可量化是技术营销对企业最重要的意义，让企业不论是从营销战略还是运营上都可以用数据说话，解决市场营销无法测算转化率的痛点，全面提升营销效果。

MatTech如何帮助企业获客？

企业在营销获客过程中有两类关键角色，分别是管理者和执行者。冯总认为，这两类角色MarTech都可以为其赋能。

从管理者角度，MarTech可以帮助管理者更加科学地分配市场资源，指导客户拓展方向。冯总就此打了一个简单的比方：“如果管理者打算进入汽车后市场，他最需要了解的是中国的汽修厂都有哪些，在哪个区域分布最多。如果客户主要集中在重庆地区，那么显然应该将更多市场资源分配在重庆地区，把有限的资源用在刀刃上。”MarTech便可以明确告诉管理者，客户是谁，以及客户在哪。

对销售人员而言，MarTech则可以有效地帮助其提升获客效率。传统的获客渠道主要依赖销售的个人资源，而MarTech可以帮助销售人员从多个维度建立起客户模型和画像，并从海量的信息中找到关键联系人。“在B2B大客户拓展当中，一个客户名称和电话号码对销售人员来说是不具有价值的，只有比客户更了解客户，才最有可能获得成单。”冯总结合自身多年的获客经验说道。“MarTech不仅可以帮助销售人员有效触达企业客户，还可以提供全方位的企业信息档案。通过MarTech，销售人员可以很清晰地了解到企业客户的关键联系人是谁，企业客户有哪些偏好，长期为其提供服务的供应商有哪些，这些供应商的优缺点分别是什么等等。了解到这些层面的信息之后，销售拓客工作将会变得顺利很多。”

MarTech如何提升营销ROI？

首先，MarTech可以为企业找到营销成本中被浪费掉的部分。营销圈一直流传着一句经典的名言：“我知道我的广告费有50%是浪费的，但我不知道是哪一半。”冯是聪认为，MarTech可以通过做减法的方式，为企业降低人力成本和投放成本，从而提升投入产出比。

其次，MarTech对ROI的提升可以渗透到营销的各个环节。在营销布局上，MarTech可以将大数据可视化，辅助管理者优化营销打法，有效减少资源浪费。在线索获取上，AI等MarTech技术可扩大营销漏斗，帮助销售人员找到更具体、更精准的线索，提升客户线索获取效率。在客户触达上，运用MarTech手段则可从全网的公开信息中为销售人员找到关键联系人或者中间联系人，还可建立数百个维度的企业全息档案，增强线索触达效果。

谈及企业如何通过AI技术做精准营销和获客，冯是聪举了个非常生动的案例。百炼智能有个食品行业的世界500强企业客户，客户当时推出了一款针对办公场景的胶囊咖啡机，希望通过百炼智能的潜客宝产品优化营销布局，挖掘潜在企业客户。

“在咖啡机的营销布局上，我们结合了商圈、写字楼、企业性质、行业性质、男女比例等十几个维度，建立了获客模型和客户画像，帮助客户进行咖啡机产品的营销决策。”冯是聪说道，“从最开始的锁定客户画像，到找到这个客户的名单、联系方式，再到预测成单、预测销量，我们帮助客户打造了整套的潜在客户挖掘系统，并且打通了客户的CRM管理系统，每天咖啡销售了多少杯，都能够传回系统中，来不断优化这个模型，帮助系统预测越来越准确，最终形成一个闭环，线索准确率不断提升。”

“客户通过潜客宝产品，线索转化率由原来的1%提升到了3%-6%，在MarTech上花费的成本，不到半年就赚回来了。”冯是聪略带自豪地说道。

如今，疫情冲击下的市场格局正在发生深刻的变化，伴随着经济下行的影响，企业面临的营销挑战也逐渐升级。“运用MarTech进行高效精准获客，将成为企业的长远发展之道。”冯是聪再一次强调。

作为百炼智能的掌舵人，冯是聪已带领他的人工智能团队为快消、能源、保险等行业的众多世界500强企业及大型知名企业提供了MarTech服务。最后，冯是聪坚定地表示，百炼智能将持续深耕B2B营销自动化领域，帮助更多的企业实现MarTech营销变革，全面提升营销获客效率。