线下门店营销数字化，汽车后市场的长期主义“生意经”

最近，汽车后市场喜讯不断。

9月底，途虎养车在香港联合交易所主板挂牌上市，令所有汽车后市场人都为之一振。近日，商务部等九部门联合发布《关于推动汽车后市场高质量发展的指导意见》（以下简称《指导意见》），再次带来了利好消息。

目前，整体汽车后市场容量高，且整体增速快。对汽车后市场品牌而言，正是乘风而上的好时机。

在开启新的增长征程之前，不如我们先从当下和未来两条线，盘点车后市场接下来的发展思路。

当我们再次审视当下车后品牌的交易环节，会发现车后交易始终无法避免三个渠道：ToB、Tob、On-Line。

其中，ToB端是传统的经销渠道商，也是目前核心的流通渠道；Tob端是直接的线下门店终端；On-Line端则是像途虎、天猫、京东这类的线上平台。

无论哪一种渠道，最后服务都要回归线下门店，如修理厂或洗美店、单店或连锁品牌店，再面对C端客户。

再看未来线，汽车后市场向连锁化、标准化、数字化发展的趋势不可逆转。

面对连锁化、标准化趋势，美（美孚）、嘉（嘉实多）、壳（壳牌）等头部车后品牌早已加速布局，“挂牌”、“直营”门店拓展并驾齐驱。据《汽车服务世界》统计，截止至2022年，以“美、嘉、壳”为主的十几个润滑油厂家所布局的门店已经接近15000家。

数字化也已是业内共识，比如壳牌早在2018年以前便开启了数字化之旅，当下已成为各大品牌效仿的范本。

不难看出，强化品牌到线下终端的连接和数字化运营能力，仍是车后品牌实现增长的核心命题。

因此，今天我们聊一聊，汽车后市场品牌如何以经销渠道为主干、线下终端为支点、总部数字化能力为连接，盘活线下门店生意，实现业务长效增长。

01

数字化洞察线下市场，优化门店布局

车后品牌的线下门店布局，向左是自营门店，向右是合作门店。无论如何选择，都需要投入一定的成本，需要车后人审慎地审视线下市场，调优门店布局策略。

以往，车后品牌的线下门店布局，主要以总部“销售专家”和当地代理商的长期经验积累为依据。品牌对区域市场格局、竞对产品市场占有情况、近期开闭店动态等线下市场实际状况的洞察，长期缺少可靠的数据支撑。

解决这一问题的难点在于，与处处留痕的互联网战场不同，线下市场数据更为分散，难以捕捉，且更新滞后。这导致线下市场的真实情况，对营销人员来说始终是一个信息盲区。

对此，百炼智能汽车后市场智能营销解决方案以“全面、准确、实时”的门店数据支撑全局，可以为车后人带来更清晰的数字化市场洞察视野。

针对数据端的难题，百炼智能基于AI技术，依托“线上+线下”多源采集、整合了汽车后市场行业全量门店数据。线上汇聚品牌官网、车后行业网站、地图服务类网站等全渠道来源的细分领域门店数据，线下依托目标检测、OCR（Optical character recognition）识别等技术深度挖掘门头照、货架照、工位照等信息，并引入交叉验证、多策略去重、外呼人工校验等多种方式进行数据核验，最终形成包含轮胎、润滑油等多个领域的品牌数据库，准确率超过99%。

对于线下市场的客观洞察，百炼智能则搭建智能分析模型，打造可视化市场分析看板，帮助汽车后市场人理清决策思路。

当下，汽车后市场门店是怎样的布局？近几年，车后连锁品牌门店变化趋势如何？行业细分赛道的开关店走势如何？竞对在全国各区域有哪些动态变化？这些关键的市场信息，不再需要人工搜集，便可以一目了然地查看。

这样一来，车后品牌商便可以实现对行业整体和主要竞对品牌线下门店分布的实时查看、分析和动态跟踪，对门店资源分布、上下游关系有了更加清晰的认知。不论是拓展自营门店，还是发展合作门店，均能够拿到更加可靠的定量分析依据，从而更科学地制定相关策略。

02

数字化拓展线下市场，赋能经销渠道

经销渠道是整个交易环节的主干。

在业务层面，我们需要通过强化经销商、合作商的力量，来撬动线下门店终端的销量；

在数字化建设层面，连接品牌商、渠道、线下门店终端的业务数据，是最有难度的环节之一，其中渠道的业务赋能同样必不可少。

那么，如何真正从业务角度赋能渠道？

1）更多优质门店线索，重构业绩增长曲线

首先，经销商、合作商最为关心的是如何带来更多业绩。然而，总部为各地渠道提供的销售线索有限，渠道在销售人员有限的情况下，难以持续覆盖和维护更多的门店。

因此，品牌商需要帮助各地经销商、合作商找到销量潜力最高的门店，并将有限的营销资源（冠名、门招更换、陈列货架投放等）投放到这些高潜门店中，从而提升其产品销量及营收。

具体而言，可以参考百炼智能汽车后市场智能营销解决方案，通过以下4步实现：

2）一体化销售管理平台，回流一线销售反馈

赋能的另一面是管理。

大多数品牌商都面临一个管理难题，即无法拿到经销商、合作商的销售转化的过程信息和反馈。

实际上，渠道端更需要了解自有销售团队的进展。然而，市面上传统的销售管理系统，并不能完全满足一线业务人员的使用场景。

因此，建设更适合车后场景的一体化销售管理平台，既可以帮助渠道在一个平台内，实现销售线索的供给、转化、管理，提升一线销售的人效，又能够让品牌商高效地管理渠道，收集真实的业务数据。

百炼智能汽车后市场智能营销解决方案，为汽车后市场场景打造专属的销售管理工具，即开即用的小程序，支持销售人员实时查看总部分配的销售线索，智能规划拜访路线和实时更新跟进记录，从而提升一线业务员的拜访便捷性。

与此同时，最终的销售反馈数据，也将实时回流到品牌总部的业务中台中，供品牌端做决策参考。

03

精细化运营线下门店，提升终端销量

车后的销售和服务，最终还是要回归门店终端。

而陈列和促销是品牌商运营门店的重要手段。通过定期的陈列和促销活动，可以让产品取得更好的广告展示效果和销量，从长远来看，还能树立良好的品牌形象。

但在实际的运营过程中，由于涉及门店过多，缺乏监管，往往很难保持上下步调一致，活动效果经常大打折扣。

百炼智能汽车后市场智能营销解决方案以“小程序+ PC 看板”相结合的方式，训练专属 SKU 识别模型，可以实现陈列、促销等活动照片评分实时反馈。

品牌商只需使用一个运营平台，即可高效开展“活动策划-规则配置及发布-任务认领-拍照上传-效果检查-进度展示-复盘分析”陈列活动全过程工作。通过数字化看板，可以实时查看活动整体进展，直观掌握门店投放的营销活动物料（货架、海报、易拉宝等）的真实情况，活动效果跟踪清晰明了。同时，简单的操作流程，也促使更多的门店主动参与。

据某润滑油品牌反馈，与传统方式组织陈列、促销活动相比，活动周期缩短至一半，参与门店数量近2万家，整体活动效率提升近10倍，推广效果倍增。

04

数字化营销中台建设，打通业务全链路

以经销商为主干，实现业务中台建设，提供销售赋能；以线下终端为支点，打造服务能力中台，提供运营支撑。

至此，基本可以形成一套“业务、数据、能力、运营”为一体的四大中台。

最后一步，便是通过数字化建设，串联经销商、线下终端、宏观市场的内外部数据，打通线上线下营销全链路，最终赋能品牌及经销商的各类业务，更高效地开拓线下市场。

对于品牌商而言，这也是最难实现的一步，往往需要专业服务商的支持。

百炼智能拥有业界顶尖的人工智能技术及服务团队，已为包括壳牌、美孚、嘉实多、米其林、固特异等车后头部企业在内的400余家中大型企业带来新的增长活力，在汽车后市场的服务经验十分丰富，可以为车后品牌营销数字化难题的攻克提供保障。

05

写在最后

数字化带来的细微变化，长期积累足够颠覆一种传统的商业模式。汽车后市场的发展，在很长一段时间内，离不开在传统模式下做道场，但如果有了数字化手段的加持，必将迎来更长效地发展。欢迎携手百炼智能，用数字化焕活线下市场，转动长效增长“飞轮”。