想要领跑保险B端市场？用好商业情报，让业绩翻倍增长

从大环境来看，中国互联网 C 端用户已逐步饱和，消费级互联网市场已进入聚焦客户黏性的存量时代，比起此前领跑的 to C 类项目，当前 to B 类项目更容易切入市场、获取用户需求。与此同时，互联网及数字化浪潮也正在重塑着保险行业的销售理念，传统的“人海战术”销售法正在被全新的智能销售模式替代。

努力并创造价值的保险行业创新者，正在获得更好的市场机会。 Allan 是一家保险头部公司团险业务的销售负责人，随着团险客户场景化、规模化、个性化的消费需求的增加，Allan 发现，当前团险领域呈现出“一二线城市趋于饱和，三四线城市急需市场教育开发”的特点，以 Allan 所在公司的综合实力来看，对于抢滩团险这片蓝海可谓是势在必得。

但在数字化转型这场大考中，Allan 团队的表现并不乐观。经过一段时间的复盘诊断，Allan 意识到，团险业务的增长直接来自招标项目，但是全国各地标讯冗杂，从线索搜集到销售管理面临着很多困难，难以高效推进。

• 在线索搜集方面：单纯依赖销售人员线上搜索或线下拜访获取，依靠 excel 表管理，效率很低，无法准确识别需要提前沟通的潜在客户，仅响应招标公告往往错失先机；

• 在销售管理方面：对于市场规模的估算有偏差，总部对各分子公司的客户信息掌握不全面，各自为战、难协同。

这种情况下，Allan 想了很多办法提升获客效率，收效甚微，最后还是决定借用外力，在多轮沟通之后，选择了百炼智能成为这场智能营销战役的合作伙伴。

百炼智能为 Allan 团队提供了一个智能化的招投标信息服务平台，聚合团险行业商业情报，为线索搜集、销售管理等多个场景带来数字化、智能化的支持，使得标讯类商机翻倍增长、标讯查找时间降低 70%，销售团队的整体效率得到极大提升，团险业务更是实现了突破发展。

01 线索搜集阶段：搜着方便，找的精准

不同于往日销售人员费时费力地整理、核对、汇总，百炼智能标讯服务平台的背后有一套以目标客户画像为锚点的获客模型，自动汇总解析全网团险类标讯信息。Allan 的团队成员可以根据自身业务需求，按照行业、区域、时间、关键词等自定义筛选标讯，快速获取精准商机。

“以往我们经常出现错过投标最佳时机的情况，被动地和很多大单擦肩而过，所以一直想攻克这个难题。除了基本的搜索功能外，我们发现招标预测这个功能很有效，百炼智能以团险险种为核心，梳理出目标客户几年内的招标历史，发现、总结出规律并生成未来的招标预测，准确率达到70%以上。我们进行了测试对比，对于这类预测类的招标项目，销售人员介入的时机会比原来提前几个月，首先确保了不错过时机，其次也拉长了客户的需求了解和沟通周期。年末的时候一对比，整个投标的转化率自然也提升了不少。竞对跟踪也为我们提供了一个参考维度，我们的潜在商机有时就藏在竞对的中标记录之中。” Allan 神情略带惊喜地说道。

02 销售管理全程：目标清晰、协同方便

百炼智能帮助 Allan 团队实现了销售管理全程的数智化转型。

之前 Allan 设定业绩目标时，大多是公司层面确定后，感性上觉得合理就认了，再拆解给各个团队。现在，Allan 通过行业洞察版块，可以一目了然地查看采购金额、数量、市场分布等信息，这样测算出的市场规模有着行业多维度数据的辅证，目标更清晰、更科学。

在协同管理上，销售团队成员在日常操作中就完成了客户信息沉淀和精细化管理，现在的Allan 可以实时查看历史时间段内的销售过程数据，根据应标转化率（用以衡量招标项目的响应完成度）、中标转化率（用以衡量参与招标后的中标效果）等维度，还可以查看分公司业绩排行，自然可以根据各个团队的表现“因地制宜”地反哺管理动作了。

结语

保险市场规模显著扩容，近年来看，大部分要归功于B端业务这条强劲的增长曲线。而想要领跑B端市场，唯有用好商业情报，看见甚至是预见需求，才能在对的时机赢得客户，让业绩翻倍增长。