专访 | 《数字营销年度人物》百炼智能总裁姚从磊：AI赋能ToB行业高效获客

“我们所做的事就是利用人工智能技术，整合非结构化信息，帮助我们的客户能够更高效的获客，获得更多的商机。” 姚从磊表示。2021年1月，百炼智能获得1亿人民币A轮融资。而这已经是百炼智能获得的第三笔融资，在这之前2018年5月获得千万级的天使轮融资，2019年7月获得5000万人民币Pre-A轮融资。

“我知道我的广告费有一半是浪费的，遗憾的是，我不知道浪费的是哪一半”。广告大师沃纳梅克的这句名言在业内广泛流传，并一直困扰着众多营销人。而在To B行业，这一问题同样突出。特别是在疫情的冲击下，获客难这一问题变得更加突出。近日，Fmarketing采访了百炼智能创始人兼总裁姚从磊。作为一家专注于B2B营销自动化的人工智能技术公司的掌舵者，其又是如何通过AI技术帮助To B行业实现高效获客的？百炼智能又如何能够获得稳定的增长？融资后其又将走向何方？

从获客这一痛点着手，百炼智能由此而生

“我们发现在国内的To B行业中怎么能够更高效的获客一直都是行业的一大痛点。如果能够解决这一痛点，让企业花少的钱，找到更多精准的客户群，那么将是一个非常大的潜力市场。”姚从磊谈起缘何2018年创建百炼智能时如是说。在数字营销行业中，姚从磊少有的高学历出身。2008年，他北大博士毕业后先后在惠普中国研究院、腾讯等国内外企业服务和互联网公司负责文本挖掘和搜索引擎等相关的技术和产品研发；2012年，他加入豌豆荚负责搜索和变现业务，随后于2016年初加入海外输入法公司Kika任CTO。也正是多年的一线行业从业经验，让其对行业的痛点有着敏锐的洞察。“在过去很多年里，很多企业都在进行数字化转型，把整个业务过程里面的一些相关的信息数字化，并存在系统里，但是信息化做完之后却往往得不到预期的效果。”而这就是百炼智能的机会所在。“我们所做的事就是利用人工智能技术，整合非结构化信息，帮助我们的客户能够更高效的获客，获得更多的商机。” 姚从磊表示，百炼智能的名字取的是百炼成钢的意思，就是希望将数据经过反复锤炼，为企业呈现有价值的信息，从而帮助客户有效的对市场进行洞察，获取销售线索和进行决策。

大客户策略，深化场景，从上到下

定公司的主营方向只是第一步，而在策略上百炼智能选择从服务大客户入手。

 “我们选择从服务大客户入手，因为一方面大客户的需求往往更有代表性，解决了他们的需求，也就解决了该行业普遍面临的痛点；另一方面，头部客户对于ROI更为看重，需求更加迫切，对于新产品有着较高的接受意愿。”姚从磊介绍，而从公司的角度来看，当依靠实力征服大公司后，那么再向中小企业延伸，往往能够起到事半功倍的效果，并快速打出公司在该行业影响力。他透露，过去两年多时间，百炼智能服务的都是偏中大型客户，其中不少客户都处于该行业的Top10。

在服务行业上，百炼智能现在重点服务食品饮料、IT信息、车后服务、金融四个行业。

“To B公司不能抱有什么都可以做的心态，而是要有所取舍，在一个方向上进行深钻。”姚从磊表示。对于一个公司来说，精力往往是有限的，在当下服务全行业基本上不可能，而是需要深入到一些具体行业。“不同的行业都有着不同的具体应用场景需求，而要想服务好这个行业，不能仅仅停留在表面，就必须将这个行业做深、做透。”

姚从磊表示，在服务客户的过程中，你会发现To B的获客非常有趣，它会跟场景本身结合得非常紧密。“我们说服务4大行业但是其实最终服务都是落实在场景。”

他举例说，比如说其中一个场景是线下的门店，在中国众多零售品牌都是通过经销商、代理商等形式铺货到各个零售店从而将产品售卖给终端用户。在这个过程中涉及到终端门店的一些洞察，如何更有效地进行管理，还有哪些机会，怎么去拓展新的机会等等。再比如，市场上存在众多的招标信息，这也是To B企业获客的重要销售线索。但是这些分散的信息往往远远无法满足客户的需求。

姚从磊介绍，百炼智能以自然语言处理、图像识别、知识图谱三项核心AI技术为基础，深入B2B营销业务场景，构建亿级企业数据库及行业知识库，打造了店店通、潜客宝、渠道宝等多款Saas产品，为企业构建了从营销决策、销售拓客到渠道运营的B2B营销自动化服务闭环。以获客为例，在AI技术的赋能下，百炼智能能够有效地将企业内部的信息和公开信息结合起来，进行深度加工、分析，并给予精准的预测，助力其发现新的商业机会。

他以公开招标为例，市场上有众多企业提供标的信息服务，但光有这些信息显然是不够的，更重要的是对这些信息进行深入分析，并基于百炼智能多年对行业规律的深入研究和积淀的数据、图谱、模型，做出预判，让客户赢在起跑线上。“在To B的领域里，商业机会可谓稍纵即逝，我们通过深入挖掘客户的需求，很多时候能够将企业的需求提前3~6个月给到客户。而提前预知这样的销售线索，也就能够比对手做好更充足的准备，从而大大提高了成功的概率。”

商业模式经得起考验，业绩一直保持较快增长速度

在姚从磊看来，在当下瞬息万变的时代，图谱本身其实并不重要，重要的是在图谱上的算法和模型，如何能够基于场景高效地挖掘出客户需要的信息。“更重要的是数据需要非常实时的更新。”他举例说，假如说我有一个覆盖很广的图谱，但是它是每个月更新的，而不是根据行业变化及时更新的话，那么它价值就会小很多，甚至没有任何价值。

姚从磊坦言，如果在合规合法的情况下，大家得到的原始数据其实差别并不大。那么大家的差别在什么？“差别在于如何通过算法、模型挖掘到对客户有价值的信息。这就考验各家技术团队的实力。”他表示，百炼智能拥有一支实力强劲的技术团队，同时在数据上有着深厚的积累沉淀。目前百炼智能已覆盖企业信息、个体户信息、餐饮及车后市场门店信息、商超便利店信息、招中标信息及企业上下游关系信息等海量企业公开信息。

客户服务能力则是百炼智能的另一大优势。姚从磊透露，百炼智能要求每个业务线的负责人，每个月必须去拜访至少一家客户。“这个拜访不是说我约个时间和客户简单交流，而是要跟着客户一起去跑他的客户，从而深入了解客户的需求，了解客户面临的痛点，从而更好地改进产品使其更好地为客户服务。”他坦言，唯有了解客户的整个工作流程，才能做出真正让用户认可、信任的产品。

此外，团队的综合实力往往也是客户考虑合作的重要原因。“一个木桶，如果有一块木板是短板，那么这个木桶是存不住水的。” 姚从磊指出，百炼智能无论是在技术算法能力，产品化能力，还是在客户服务能力、市场能力等各方面都在行业中拥有着较强的实力。“从目前来看，经过了两年多及众多大型客户的验证，我们的商业模式是经得起考验的，而且业绩一直保持着较快的增长速度。”

资本助力加速发展步伐，但要理性克制

“今年对我们来讲，主要是复制年。”谈起今年的发展规划时，姚从磊表示，百炼智能的商业模式已经被验证是跑得通的成功模式，接下来就是如何将其从头部的客户开始逐步向行业中腰部客户去复制。同时，面对市场的变化，百炼智能推出的产品也在顺势而变，围绕客户的需求不断进行完善，从而更好地服务客户，这是一条永无止境的路。

值得一提的是2021年1月，百炼智能获得1亿人民币A轮融资。本次融资由字节跳动、云启资本领投，光远投资、觉（JUE）资本、善金资本跟投，老股东东方嘉富追加投资。而这已经是百炼智能获得的第三笔融资，在这之前2018年5月获得千万级的天使轮融资，2019年7月获得5000万人民币Pre-A轮融资。

“资本加入对我们来说是一个巨大的助推力，将进一步加快发展步伐。”姚从磊表示，在当下这个阶段，百炼对于资本有着一套非常成熟的判断标准，不会为了融资而融资，而是在合适的时机找到志同道合的资本，一起推动公司健康有序发展。据悉，融资后资金将主要用于产品研发、市场营销及团队升级。

“今年，我们的一个很重要的策略就是扩展销售团队，会在全国各地建立分支机构。” 此外，百炼智能还将结合投资方生态，优化相关产品及服务体系。“在发展上，我们希望能够相对更稳健一点，不会单纯地追求速度，2021年我们的目标是能够有一个100%以上的增长。”