餐饮品牌如何玩转团餐市场？这样做轻松拓展大客户！

你想象过，在婚礼上吃到麦当劳套餐吗？最近，广东一对新人就在麦当劳举办了婚礼。网友们在调侃00后开始整顿婚礼的同时，也惊叹麦当劳的“整活儿”能力。

其实，麦当劳做这种跨界生意，并不是什么新鲜事了。早在去年，麦当劳就在印尼推出了价值230欧元的婚宴套餐，以一种十分新奇的方式打入当地团餐市场。

在国内，不仅仅是麦当劳，海底捞、瑞幸、星巴克等一众餐饮品牌都在高调走进高校食堂、企业餐厅、医院以及各类企事业单位，试图在团餐市场掀起巨浪。

根据中国饭店协会团餐专业委员会与宸睿资本联合发布的《2023年中国团餐产业发展报告》，团餐2022年市场规模增至1.84万亿元，已接近社会餐饮体量的三分之一。

在餐饮业竞争日趋激烈的今天，团餐市场因其稳定的需求和可观的市场空间，已然成为众多餐饮品牌的新战场。

那么，面对巨量团餐市场，餐饮品牌如何才能拿到“入场券”呢？今天，我们就结合百炼智能的餐饮客户实践，分享一些团餐客户拓展技巧。

01

提前布局招投标，搞定团餐大客户、大订单

先说最传统的团餐场景——学校、政府机构、大型企业食堂。

这些场所的服务通常具有一定的福利性质，决策主体更多来自于各个机构的招采部门，像国有企业、事业单位的食堂承包主要是通过招标的方式进行。

百炼智能曾服务过一家连锁餐饮供应链品牌，其团餐业务就是面向企事业单位。

快速、大量地投标，是他们赢得这类订单的秘诀之一。因此，他们组建了一支40人左右的专职招投标团队，每天都在搜寻最新的项目，进行投标。

为了提升投标效率，他们找到百炼智能打造了集标讯订阅、收藏、处理及CRM导入于一体的销售工作台，把食堂、团餐相关的招投标项目都监测了起来，实时推送给他们的投标人员。

同时，还为他们的管理者量身定制了可视化的数据分析面板，定期汇总各大区标讯数据信息以及跟进动态，便于管理者直观地查看各区域的工作进展。

如此一番操作之后，他们现在的投标效率较之前有了明显的提升。

这家品牌提供了一种独特的投标技巧。

经常投标的朋友都知道，很多时候，招标公告发布出来之后再投标，其实已经晚人一步了。

于是，这家品牌将时间线向前延伸，对园区建设、物业等相关项目信息进行了监测。这类信息往往预示着即将有新的园区建成，或是办公楼即将更换物业团队，招标方下一步就可能会有团餐需求产生。

这样，他们能赶在项目招标之前，就联系上相关的负责人，提前进行客户开发。

02

食堂团餐的机会很大，但成单周期较长，并且对渠道、供应链以及物流的依赖度较高。对于团餐刚刚起步的餐饮品牌来说，也可以换一种思路打开市场。

开放加盟的餐饮品牌，可以通过加盟商的资源去发展团餐业务。

比如，今年年初，瑞幸就宣布新增“定向点位加盟模式”，包含工作、学习、休闲、医疗、交通枢纽、景区等特殊场景。

直营式的餐饮品牌，一般可以先依靠离消费者更近的门店，去开发周边的团餐客户订单。

百炼智能的一个连锁餐饮品牌客户，就非常擅长挖掘门店附近的团餐。

这家品牌告诉百炼智能，拓展门店周边的团餐市场，锁定高频消费场景是关键。

像网吧、科技公司、游戏公司、健身房、售楼中心、各类展馆、4S店、医院等等，这些场所的客户群体通常对餐饮服务有持续的需求，是团餐消费的高频客群。

餐饮门店一般都位于高楼林立的商圈内，这类团餐客户资源非常丰富。但从中发现并触达潜在的团餐客户，并不是一件容易的事。

这个客户试过扫楼、扫街的拓客方式。这样的方法确实有效，但效率很低，且受限于片区管理制度和人力资源。

他们发现，大数据是找到这些客户的好帮手。

一开始，他们利用了最简单的外卖数据，通过分析门店的历史外卖数据，找到哪些网点自家外卖最多，就重点去联系。

再后来，外卖数据明显不够用了，并且信息不够精准。

于是，他们找到了百炼智能，希望我们能够用技术手段，帮他们找到更多精准的潜在客户。

百炼智能在充分理解了这家品牌团餐业务的拓展策略和方向之后，为其制定了切实可行的解决方案。帮助他们重新梳理了团餐业务目标客户画像，并利用大数据挖掘能力，为其提供了各门店周边3公里范围内的的高价值目标客户清单，以及有效的商务联系方式。

如此一来，品牌便可以将这些信息派发给相应的门店。门店再根据这些客户信息，有针对性地推出便捷的拼单服务、定制化的菜品以及优惠价格，对这些客户进行精准营销，从而去达成更多的团购订单。

目前，这家品牌已经在多个省份的门店推行这样的方式，并打算将其铺向全国。

通过门店周边大数据，餐饮品牌可以挖掘的团餐客户类型还有很多。比如，银行、政府机构这类团采大客户，也可以试着利用大数据挖掘出来，让门店去触达。

03

挖掘特色合作渠道，建立长期稳定合作

现在比较流行的跨界合作，在团餐市场开发上也十分奏效。

比如，从开头提到的麦当劳婚礼事件中，一些品牌就可以获得启发，找到门店附近的酒店或者宴会策划方，一起策划特色的团餐方案以及大型活动。

酒店是非常优质的合作方，还有一些餐饮品牌会挖掘门店周边提供早餐服务的酒店，为其定向供应餐食。类似的场景，还有体检机构。

再举个例子，百炼智能有一个客户，他们的餐品十分受小朋友的欢迎。因此，他们就利用这一特色，在我们的帮助下挖掘了很多门店周边的宝宝宴、派对机构，与其一同承接中大型活动。

除此之外，像轰趴馆、团建拓展服务商、旅行社、文化旅游公司都是可以去接触的渠道。

百炼智能还曾服务过一家高端连锁餐饮品牌，他们的客单价较高，对于团餐来说不是很“接地气”。我们帮他们迅速匹配了一批门店周边做高端客群的合作渠道。很快，他们就与一家影院建立了合作，这家影院会定期举办电影首映礼，刚好需要高品质的餐食。

这类合作的底层逻辑，都是借助门店周边大数据，去寻找目标客群与品牌特色高度重叠的场所。这些场所通常需要与品牌相匹配的餐饮服务，以满足其客户群体的需求。品牌可以根据自身的情况，挖掘并筛选出适合的渠道，交给门店去发展合作。

04

结语

从提前布局招投标，到锁定门店周边的高频消费场景，再到挖掘特色合作渠道，我们见证了餐饮巨头们如何运用创新思维和技术手段，在团餐市场中开辟新的增长点。

创新是王道，服务要走心。餐饮品牌只有不断探索新玩法，才能抓住团餐市场的巨大机遇。我们鼓励每一位餐饮同仁，不仅要关注当前的行业趋势，更要敢于尝试和实践新的技术和商业模式。

最后，希望今天的内容能给您的团餐业务带来一些启示和帮助。同时也期待与您携手，一起在这个充满机遇的市场上大展拳脚！